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　　商场冷冷清清的人气✿✿ღ，与中关村整日熙来攘往的人流形成鲜明的对比无法逃脱布袋子✿✿ღ，即使想开拓进货渠道✿✿ღ，卖价高人流少的商场✿✿ღ，也不是中关村经销商的好选择✿✿ღ。摄影/白沙

　　上周四下午鼎好七层一个写字间里✿✿ღ，曹先生在熟练地打包整整15台富士F200和附赠的礼品装满了两个大纸箱✿✿ღ。对这家规模不大的数码相机经销商来说✿✿ღ，这是一笔不小的单子✿✿ღ，订单不是来自村里的同行✿✿ღ，而是魏公村一家给商场供货的数码相机经销商✿✿ღ。

　　曹先生是富士和奥林巴斯数码相机的代理商✿✿ღ，主要做中关村的渠道分销和网上商城✿✿ღ，目前经济形势不好✿✿ღ，他正打算寻找一些新的合作伙伴✿✿ღ，最近他把目标瞄准了一些门槛不是很高的商场✿✿ღ，希望能拓展新的市场✿✿ღ。

　　中关村经销商跟商场的合作并不多✿✿ღ，曾经有过合作的商户有些已经退出了✿✿ღ，而一些像曹先生这样希望寻求合作的经销商✿✿ღ，往往又对商场模式心存顾虑无法逃脱布袋子✿✿ღ。那么✿✿ღ，究竟为商场供货✿✿ღ，是否能成为经销商另辟蹊径的渠道呢？

　　近些年来中关村的人气一年不如一年✿✿ღ，坐电梯就是个很明显的例子✿✿ღ，工作日除了上下班和中午休息时间✿✿ღ，各大卖场的电梯都不用等太长时间✿✿ღ，这种景象在前几年别说不多见✿✿ღ，简直就是难以想象✿✿ღ。尽管如此✿✿ღ，相比商场✿✿ღ，中关村的人气还是高出一大截✿✿ღ。

　　中关村一家做东芝笔记本的代理商对于进驻商场提出了自己的疑问✿✿ღ：“在中关村就算生意不好✿✿ღ，我们出渠道都能保证一个月至少100台的量✿✿ღ，但商场的导购再卖力都不见得有效✿✿ღ，关键还得看是否有人来买✿✿ღ，所以我们不会考虑去商场做✿✿ღ。”一台东芝笔记本在中关村最高价不超过5000元✿✿ღ，在中友这样的商场则可能会卖到7000元✿✿ღ，利润的确是高了不少✿✿ღ，但有多少消费者会选择去商场买笔记本呢？

　　何小姐很喜欢逛商场✿✿ღ，但她从来没有想过在商场买手机✿✿ღ、MP3✿✿ღ、电脑之类的电子产品✿✿ღ，主要还是价格太贵了✿✿ღ。何小姐说✿✿ღ：“化妆品✿✿ღ、衣服和鞋就应该去商场买✿✿ღ，因为产品品牌集中✿✿ღ、选择余地大✿✿ღ，商场的打折促销活动也多✿✿ღ，但是商场里的电子产品品牌没有特殊性✿✿ღ，再打折也没有中关村便宜✿✿ღ，顶多有时候在商场看到新出的电子产品✿✿ღ，顺便了解一下✿✿ღ，有兴趣就会直接去中关村购买✿✿ღ。”

　　中关村的经销商不担心成本价甚至赔钱卖货✿✿ღ，因为他们更看重的是出货量✿✿ღ，有了量他们在厂商那边才能争拿到更好的价格和话语权✿✿ღ，常常走量就是为了年终厂商的返点✿✿ღ。这和商场销售的模式有本质区别✿✿ღ，高利润率是商场模式的基本前提✿✿ღ。

　　商场的账期是很多中关村经销商的另一大顾虑✿✿ღ。一般商场的账期在一个月到三个月之间✿✿ღ；而现在中关村渠道的账期最长不超过21天✿✿ღ，有些产品的账期甚至不足一周✿✿ღ；而现在为了控制风险✿✿ღ，中关村渠道越来越倾向于现款现结✿✿ღ。以丹灵数码为例✿✿ღ，他们在村里做渠道很多时候都不给账期✿✿ღ，一来可以控制公司的现金流✿✿ღ，二来也能避免暗藏的风险隐患✿✿ღ。

　　虽然商场是一个看似很正规的地方✿✿ღ，但里面也有一些不为人知的潜规则✿✿ღ。那位做东芝笔记本的代理商说✿✿ღ：“数码相机基数相对小✿✿ღ，灵活性也比较大✿✿ღ，笔记本只要稍微大点的单都在几十万甚至上百万元✿✿ღ，一旦商场不给结账✿✿ღ，经销商该找谁去？在中关村只要不跑路✿✿ღ，总会有法子把钱要回来✿✿ღ，而商场谁也说不好✿✿ღ！”

　　北京一些商场对进入的品牌采取流水倒扣的形式✿✿ღ，比如中友✿✿ღ、君太✿✿ღ、新世界✿✿ღ、双安✿✿ღ。流水倒扣的形式还分为有保底和没保底凯发k8国际app✿✿ღ，比如保底签10万/月✿✿ღ，抽成25%✿✿ღ，那么每个商铺每月固定交商场的就是2.5万元✿✿ღ；但如果没签保底✿✿ღ，对经销商来说就比较有利✿✿ღ。但是✿✿ღ，另外的风险就是✿✿ღ，如果销量上不来✿✿ღ，流水很少✿✿ღ，商场可能会用末位淘汰来清理门户✿✿ღ。

　　中友楼管武先生介绍说✿✿ღ：“进商场都要求一定的资历✿✿ღ，归纳下来是五证一书✿✿ღ：营业执照✿✿ღ、税务登记证✿✿ღ、组织机构代码✿✿ღ、商标注册证✿✿ღ、企业法人身份证复印件✿✿ღ，代理或托管要出事相关授权书✿✿ღ，另外还要商品的质检报告✿✿ღ，如有进口商品要出具报关单✿✿ღ。而且商场有时候会搞活动✿✿ღ，比如打折✿✿ღ、返券无法逃脱布袋子✿✿ღ、降价其中大部分费用都要商户自己承担✿✿ღ。”

　　鸿日东方曾经在商场做过一段时间✿✿ღ，最终还是放弃了✿✿ღ，一是量上不来无法逃脱布袋子✿✿ღ，二是成本太高无法逃脱布袋子✿✿ღ。虽然中关村经销商都在抱怨租金太贵✿✿ღ，但是如果走进商场无法逃脱布袋子凯发k8国际app凯发k8国际app✿✿ღ，摊位费和人员开支都比中关村贵凯发k8国际app✿✿ღ。鸿日东方市场经理黄建国介绍说✿✿ღ：“在商场做主要问题是没有效益✿✿ღ，我们每个月交给商场30个点✿✿ღ。一台一万元的笔记本✿✿ღ，在商场就算能赚5000元✿✿ღ，也不够支付日常的开销✿✿ღ。偶尔还要配合商场活动凯发k8国际app✿✿ღ，虽然能减少点摊位费✿✿ღ，但是促销费用最后落到我们身上✿✿ღ，反而是更大的负担✿✿ღ。”

　　商场的人员费用远比中关村高也是个问题✿✿ღ。现在中关村的销售人员平均工资在1000元左右✿✿ღ，而商场至少1500元✿✿ღ，多数情况下是2000元左右凯发k8国际app✿✿ღ。“开店肯定不能只开一家✿✿ღ，在商场更是如此✿✿ღ，肯定要同时在几家商场做✿✿ღ，才能形成规模让人知道我们✿✿ღ，但是商城不像中关村卖场这样集中✿✿ღ，管理起来就是一笔很大的费用开支✿✿ღ，所以我们暂时不会考虑这个不熟悉的领域✿✿ღ。”空间浮点的郭丽霞董事长的看法代表了中关村一部分零售经销商✿✿ღ。

　　运通时代的吴林国总经理一直很支持中关村电子卖场模式✿✿ღ，并且北京的大部分零售店都分布在海龙和鼎好✿✿ღ，对于未来中关村卖场的走向✿✿ღ，他认为最终也是跟商场一样会采用流水倒扣的方式✿✿ღ，让卖场和经销商共盈亏✿✿ღ。谈到会不会去考虑进驻商城✿✿ღ，吴林国的看法是✿✿ღ：“对IT产品经销商来说✿✿ღ，商场将是一块被淘汰的业态✿✿ღ，因为在商场销售的电脑✿✿ღ，标价太高没有竞争力因此无人问津✿✿ღ，怎么做都很难活下来✿✿ღ。”

　　陆阳普照总经理范例曾希望能找到一些进驻商场的好渠道✿✿ღ，他对商场这个模式比较有兴趣✿✿ღ，因为陆阳普照主做耗材用品✿✿ღ，成本低需求广✿✿ღ，而且需求有一定连贯性✿✿ღ，要是能找到合适的合作点✿✿ღ，陆阳普照会比较看好商场这个业态✿✿ღ。

　　进驻国美✿✿ღ、大中凯发k8国际app✿✿ღ、中复等卖场的经销商✿✿ღ，他们都会有专门的部门和厂商做联络✿✿ღ，要求厂商加大宣传支持✿✿ღ。相比中关村经销商✿✿ღ，他们既能扛住量✿✿ღ，又能赔得起钱✿✿ღ，他们的定位是做全国市场✿✿ღ，商场还只是其中一块很小的部分✿✿ღ，对总量的影响并不明显✿✿ღ。

　　中友楼管武先生说✿✿ღ：“进驻商场的商户做的不止是产品而是品牌✿✿ღ，我们的家电和小电子产品一般都是由一些大的代理商来做✿✿ღ，像国美✿✿ღ、中复他们不计较能在商场卖出多少产品✿✿ღ，而是在意某个商场能不能看到国美✿✿ღ、中复的招牌凯发k8国际app✿✿ღ。”

　　中关村大部分经销商目前还局限于做产品✿✿ღ，想到打品牌的也只有像运通✿✿ღ、神州天海✿✿ღ、鸿日东方这样大规模的商户✿✿ღ，但是由于人力✿✿ღ、物力和财力等多方面的限制无法逃脱布袋子✿✿ღ，商场对他们的诱惑不大✿✿ღ。瀚雄天达的苏并洲总经理曾说过这样一段话✿✿ღ：“下等人搞产品项目✿✿ღ，中等人搞资金✿✿ღ，上等人搞资本✿✿ღ，而中关村现有模式就是产品大卖场✿✿ღ，所以我们跟上等人是有区别的✿✿ღ，太大的蛋糕啃不动✿✿ღ。”凯发·K8✿✿ღ，凯发凯发·K8(官方)APP下载安装✿✿ღ！凯发k8国际娱乐官网✿✿ღ，家用电梯✿✿ღ。凯发·K8✿✿ღ，k8凯发国际✿✿ღ，凯发k8娱乐官网app下载✿✿ღ，